¿Va a vender su vivienda? ¡Póngala a punto!

Hace unos días acompañé a un familiar a mirar apartamentos usados en Bogotá, porque está interesado en comprar. Visitamos algunos, aún ocupados por sus dueños, que eligió por ubicación, precio y otras variables que siempre se tienen en cuenta para este tipo de inversión, además del precio, los aspectos legales y los trámites de compraventa, de los cuales tiene claridad porque es abogado.

Durante los recorridos, la expectativa inicial –comenzando por la fachada y el entorno, entre otros– se cumplió a cabalidad. Sin embargo, luego de entrar a algunos de los inmuebles no pudimos evitar el intercambio de miradas.

Increíble, parece que las personas no quisieran venderlos. En cuatro de los apartamentos visitados todo se resume en un recibimiento del propietario, eso sí, muy amable, pero en chanclas y piyama; en la misma vivienda, olor a comida, y en otro de los apartamentos, una habitación con la cama sin tender y sobre ella, acostada, la perrita Bony, mascota del hogar.

Es común que esto suceda, especialmente cuando se trata de una venta directa, en la cual no interviene una firma inmobiliaria; sin embargo, en aras de respetar a quienes desean negociar por su cuenta, Manuel Alfonso Carrillo, presidente de la firma inmobiliaria Avacol, identifica varios detalles que se deben tener en cuenta al mostrar una vivienda que sigue habitada por los propietarios: orden, aseo, buen olor, decoración asistida o, por lo menos, minimalista, evitar excesos en materia de mobiliario y rios, y, claro, estar alerta con la seguridad del lugar, son determinantes.

Según el directivo, la intervención de agentes inmobiliarios expertos, conscientes de estos temas, haría la diferencia. “Debería existir más especialización, como sucede en Estados Unidos y otros países, donde la venta está atada a una guía profesional. De hecho, hay firmas y personas dedicadas exclusivamente a poner a punto los inmuebles; incluso, alquilan mobiliario para ‘engallarlos’, lo que, al final, se refleja en cierres de negocios más rápidos y efectivos”.

Para Francisco Paillie, director en Colombia de la multinacional RE/MAX, “vender directamente o con comisionistas aficionados induce a errores. Solo hay una única oportunidad de dar una excelente primera impresión, y, por eso, perder esa oportunidad pone en desventaja el negocio”.

Paillie también comparte algunas prácticas que deben estar en el ADN de los profesionales del sector, pero que pueden poner en práctica las personas interesadas en mostrar y vender las viviendas por su cuenta, claro, además de los procesos contractuales y legales de rigor: “Llegue con tiempo suficiente, antes que el cliente; es mejor despersonalizar el inmueble, lo que significa quitar fotos y elementos que no entren en el negocio, como muebles de familia y lámparas antiguas, entre otros”.

El directivo, quien considera que no está mal ofrecer un café para acompañar el recorrido, también aconseja algo obvio que muchas veces no se mira con detenimiento: revise con anticipación el funcionamiento de las luces, de los grifos en baños y cocina, y los demás elementos y rios de la vivienda.

Igualmente, sugiere no recibir a los potenciales compradores con mascotas y reitera que, definitivamente, la primera impresión es la que vale para atraer y cerrar un negocio sin contratiempos.

GABRIEL E. FLÓREZ G.

Especial para EL TIEMPO

@GabrielFlorezG